4 conseils clés pour améliorer la qualité de vos visites immobilières

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Un article sur les journées portes ouvertes (Open House en anglais) a été récemment publié par le blog américain de référence, Inman News. Cette pratique est très utilisée dans les pays anglo-saxons où tous les clients potentiels visitent en même temps un bien à vendre de façon à raccourcir la durée de vente, susciter un intérêt chez les acheteurs et leur donner l’impression qu’ils ne sont pas les seuls intéressés.

Cette technique est quasi-inexistante en France, certains agents y ont recours du fait des nombreuses demandent de visites mais cela reste rare et ne concerne que la location. Pour en revenir à l’article, celui-ci met en avant 4 conseils d’expert pour améliorer la qualité des visites portes ouvertes :

– Montrez votre connaissance du quartier
– Invitez les voisins
– Soyez préparé, presque « trop » préparé
– Remplissez le réfrigérateur de boissons

Ces idées étant assez intéressantes mais propres au contexte américain. Nous pourrions nous en inspirer pour améliorer nos visites individuelles en France, qui sont parfois un peu trop « légères » concernant la présentation des biens et le niveau d’informations transmis. Les acheteurs sont désormais très informés, c’est pourquoi il faut redoubler d’efforts pour satisfaire la clientèle d’aujourd’hui. Pour se faire, voici nos 4 conseils à suivre pour marquer l’esprit des clients et faire en sorte de conclure une vente :

1 : MONTREZ VOTRE CONNAISSANCE DU QUARTIER

En France, nous n’irions pas jusqu’à faire réaliser une vidéo sur le quartier ou proposer des pains au chocolat achetés à la boulangerie de l’angle, ce serait même mal perçu. Par contre, tout le monde se pose des questions vis-à-vis de la localisation. Il pourrait donc être pratique pour discuter du sujet, de préparer une carte d’un bon format (A4 minimum) sur laquelle serait placé :

  • Le bien à vendre
  • L’accès aux transports en commun
  • Les écoles
  • Les commerces
  • D’autres points d’intérêt comme les loisirs

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En parallèle, vous pourriez même avoir une tablette posée sur une table avec l’application Google Map ouverte avec l’adresse du bien. Cela permettrait aux visiteurs de faire eux-mêmes leur recherche sur le moment, de vous poser des questions et vous d’y répondre en levant certains points de blocage. ATTENTION : assurez-vous de récupérer les codes de la connexion Internet du propriétaire ! S’il n’y a pas de connexion pour quelconque raison ; utiliser votre connexion 3G ou prévoyez un plan papier.

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La localisation d’un bien étant généralement inconnue jusqu’au jour de la visite, il est important de répondre aux questions liées à l’adresse du bien à vendre. Par ailleurs si des projets d’aménagement sont en cours ou prévus, prévoyez des plaquettes à distribuer, cela peut être un point de valorisation du cadre de vie autour du bien à vendre.

2 : INFORMEZ LES VOISINS

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Une grande partie des acheteurs vit déjà dans le quartier du bien en vente. Il s’agit de voisins en location ou cherchant à s’agrandir ou dont les besoins ont évolués dans le temps. Les voisins sont donc une cible à ne pas négliger. Pour faire suite à notre article sur les tracts publicitaires immobiliers pensez à préparer un flyer en amont de la mise en vente du bien et à le distribuer dès le début de la vente aux 150 à 200 voisins les plus proches. Le réseau immobilier ERA en Belgique dispose par exemple d’un mailing spécial appelé “Magic”  pour avertir les voisins de la vente d’une habitation voisine. Comment distribuer ce tract ? De manière quasi-unanime le réflexe sera de le déposer dans une boîte aux lettres mais prenez le temps de faire cette distribution vous-même au moins à quelques personnes clés. Vous serez étonné du retour que vous obtiendrez sur l’histoire du bien à vendre, sur de potentielles personnes intéressés, etc.

Autre idée du même ordre pour les agents qui ont un fichiers d’emails d’habitants du quartier, ils peuvent envoyer un e-mailing annonçant la vente. Il faut bien entendu rester attentif à ne pas spammer vos contacts mais bien doser ; ça peut être un moyen efficace de les informer d’une vente dans le quartier et d’espérer que cet e-mailing soit transféré à d’autres personnes. Les voisins sont toujours curieux de la vie du quartier, il est donc très probable que ces flyers ou e-mailings soient bien acceptés.

3 : SOYEZ TRES BIEN (TROP) PREPARE

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Venez très bien préparé à une visite, au fond on ne sait jamais ce qu’on peut découvrir sur le bien à vendre au moment d’une visite. Passez à l’avance vérifier que tout est en ordre, ouvrez tous les volets pour rendre le lieu lumineux, aérez si besoin, etc. Pour être sur de ne rien oublier, préparez-vous un “kit de visites pour l’agent immobilier” dans lequel vous y mettez votre liste de points à vérifier, un mètre de mesure, les flyers que vous aurez préparés, une tablette, quelques produits de ménage (au cas où les lieux auraient été salis lors d’une visite pour accueillir les clients suivants), du papier toilette (toujours utile si le bien vendu est vide), etc.

4 : PREVOIR UNE PETITE ATTENTION

© Century21
© Century21

Aux Etats-Unis, on pourrait proposer une boisson et des cookies. En France les acheteurs auraient l’impression d’être “achetés”. Par contre prévoyez quelques petites attentions qui rendront la visite agréable :

  • Les manteaux : faites en sorte que les portes manteaux soient libres pour poser les manteaux des visiteurs ou qu’il y ait un endroit pratique pour le faire.
  • Les poussettes : là encore si les visiteurs viennent en poussette, il faut leur permettre de la déposer facilement dès le début pour éviter de se dire dès l’arrivée “Cet endroit n’est vraiment pas pratique…”.
  • La circulation : les visites se font généralement avec l’agent et du côté de l’acheteur 1 à 2 personnes voire plus parfois. Vous pouvez vous retrouver rapidement à être un petit groupe et la circulation peut être un peu compliquée à certains endroits. Prévoyez donc de dégager les espaces de circulation car la taille d’un logement est une perception toute subjective, il suffit de devoir contourner des meubles pour circuler dans un grand espaces pour avoir l’impression que l’espace est petit. On ne pourra que vous conseiller de suivre quelques règles de Home Staging pour optimiser le bien à vendre.
  • Un rafraîchissement : si la visite a lieu en plein été, sans offrir une coupe de champagne, offrir un verre d’eau bien frais peut être un très bon point de départ d’une visite. Pensez donc à mettre aux frais une carafe d’eau qui soit d’un design agréable et propre.

En conclusion, soyez de bons agents immobiliers comme vous savez l’être, c’est-à-dire attentif et à l’écoute pour bien cerner les besoins de vos acheteurs et donc répondre au mieux à leurs attentes. Quels autres conseils de pros relatifs aux visites auriez-vous à partager pour d’autres agents immobiliers ? Partagez les en bas de l’article, sur Facebook ou Twitter.

Voici le lien pour lire l’article qui nous a inspiré : 4 next-level open house tips for Realtors

12 commentaires sur “4 conseils clés pour améliorer la qualité de vos visites immobilières”

  1. Bonjour,

    Personnellement, je connaissais déjà le terme “open house” qui est très répandu au Etats-Unis et qui est une excellente technique qui valorise le bien, suscite fortement l’intérêt des acheteurs potentiels mais également qui donne une bonne image à l’agent et à son agence selon moi.
    J’ai bien aimé votre conseil concernant le fameux “kit de l’agent immobilier” qui est une chose primordiale pour ceux qui ne sont pas assez ordonné ou “pointilleux” dans leurs façons d’agir en professionnels. De ce fait, on a la possibilité de mettre tout en évidence afin de checker l’ensemble pour ne rien oublier mais surtout pour éviter de dévaloriser la visite, le bien et soi même.

    J’ai juste deux petites suggestions qui ne sont pas forcément importante mais qui ont déjà fait leurs preuves : 1/ mettre en place des jouets pour les enfants qui viennent également participer à la visite 2/ faire un bon petit ponch bien frais qui rafraichira les visiteurs en plus de l’eau déjà présente mais qui pourra d’avantage les détendre et les mettre à l’aise pour la visite :)
    Cependant, je vous remercie car Je trouve que votre article est vraiment super avec toujours de bons conseils ! Continuez, je suis fan :)

    “Le secret du succès dépend de la cohérence des objectifs et de la rigueur déployée.”

    Bonne soirée.

    1. Bonjour Thomas,

      Merci pour votre commentaire et vos suggestions pour améliorer la qualité des visites. Il est certain que toutes les attentions qui pourraient contribuer à faciliter la visite d’acquéreurs potentiels sont les bienvenues, les jouets sont en ce sens une bonne idée. Je mettrai un bémol sur le punch certainement excellent mais servir une boisson alcoolisée ne sera pas forcément bien perçu par tout le monde. Ceci dit tout est une question de “feeling” aussi, l’important est de s’adapter aux profils des visiteurs et à la situation.

      Nous partirons aux Etats-Unis vendredi avec un thème qui vous intéressera je pense.

      Bonne semaine d’ici là !

      Lionel
      PS : Vous êtes agent immobilier ? Dans quel secteur ?

      1. Bonsoir Lionel,

        Pour répondre à votre question et satisfaire votre curiosité par la même occasion, je vais vous surprendre en vous annonçant que je ne suis pas agent immobilier, juste un simple passionné de l’immobilier qui exerce la profession de conseiller en gestion de patrimoine :)
        C’est pourquoi, je tiens à m’excuser pour cette réponse qui fût un peu tardive en raison d’un déplacement important à l’étranger…

        A mon tour d’être curieux… qui est l’auteur de ces articles ? Est-ce vous ? En plus d’exercer la fonction de “community manager” du site ? En tout cas, je tiens à remercier cette personne pour ces articles bien construits et très bien écrit.

        Bonne fin de soirée !

        1. Bonjour Thomas,

          Vous êtes proche des sujets immobiliers en tout cas, je comprends mieux votre expérience sur le sujet. A mon tour d’en dire un peu plus … :)
          J’ai ouvert ce blog il y a maintenant 3 ans en même temps que mon agence de conseil en marketing pour les agences immobilières, je m’occupe des articles avec l’appui de certains personnes sur certains aspects afin de pouvoir apporter tous les sujets souhaités car le blog est passionnant mais très gourmand en temps tellement il y a de choses à dire !

          A bientôt pour la suite,

          Lionel

  2. Bonjour,
    étant agent immobilier et ayant testé plusieurs fois la porte ouverte cela ne fonctionne pas du tout ici, les seules visites qu l’on a effectué a ce moment la étaient des visites de voisins curieux

    1. Bonjour Elodie,

      Merci pour votre commentaire. Oui il est certain que cela fonctionne différemment en France, c’est pour cela que j’ai adapté l’article d’origine qui mentionnait les portes ouvertes. Tout cela est en partie lié à la location des biens qui est un tabou en France pour x raisons. Si vous avez des conseils complémentaires pour améliorer les visites, merci de nous les faire partager.

      A bientôt et bonne continuation,

      Lionel

  3. Il est clair qu’avec ces conseils on met toutes les chances de notre côté pour la vente d’une maison.
    Par contre, on sait bien que la méthode américaine est parfois un peu “too much” ;-) J’aurais donc peur que ça effraie un peu les potentiels acheteurs (français, je précise).
    Cependant, il est clair qu’il faut connaître le quartier et le bien que l’on vend sur le bout des doigts. C’est indiscutable !
    Pour ce qui est des voisins et des petites attentions, il faut peut être y avoir recours à moindre échelle.
    Merci en tous cas pour le partage de cette méthode !
    Une excellente journée à vous

    1. Bonjour Laurent,

      Je suis les pratiques en dehors de France et il est clair que tout n’est pas transposable dans le contexte français. J’ai fait en sorte dans cet article d’y lister des conseils qui me semblent acceptables et applicables en France. Ceci dit tout n’est jamais à prendre à la lettre, chacun doit adapter ses techniques en fonction du bien, des propriétaires, du quartier, etc. Par contre une bonne préparation des visites n’est jamais du luxe !

      Bonne continuation,

      Lionel

  4. Bonjour,
    Je connais les portes ouvertes depuis 1997 par le biais de Century 21. L’agence était à Cannes-la-Bocca (06). C’est loin d’être nouveau, mais en effet très peu utilisé. A l’époque, nous faisions même venir des pros du financement comme la SOVAC ou LA HENIN.

    1. Bonjour Stéphanie,

      Merci pour votre retour d’expérience. Oui les portes ouvertes restent un concept anglo-saxon même s’il existe des expériences en France. Je dirais que tout est une question de trouver la bonne formule adaptée à la situation et inviter des acteurs de la transaction comme vous l’avez fait est une bonne idée.
      Avez-vous d’autres conseils à partager ?

      Merci et bonne continuation !

      Lionel

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