Marketing de l’immobilier : de quoi parle-t-on ?

Avant de rentrer dans le vif du sujet, il me parait important de définir le marketing de l’immobilier et d’expliquer en quoi il est spécifique.

Fabrice Larceneux, auteur de l’ouvrage  Marketing de l’immobilier, donne cette définition : “A la fois stratégique et opérationnel, le marketing de l’immobilier recouvre un ensemble de techniques, de méthodes et de moyens dont disposent les agents immobiliers pour prévoir, influencer et satisfaire les besoins des acheteurs et vendeurs potentiels”.

Le but du marketing n’est donc pas l’art de vendre mais bien de décrypter les attentes des clients pour qu’un service leur convienne parfaitement.

Le rôle du marketing est donc de créer de la valeur autour de l’offre, on parle ici de valeur perçue positivement par les clients, comme par exemple la valeur des moyens mis en œuvre pour la vente d’une maison pour le compte d’un propriétaire.

La question est donc bien celle-ci : à qui je m’adresse, avec quel produit, pour répondre à quel besoin ? Dans l’immobilier, la spécificité est qu’il s’agit d’un marketing d’intermédiaires qui repose sur la confiance, d’où le rôle fondamental de la stratégie relationnelle.  Elle permet d’identifier les réels freins et motivations des clients pour activer les bons leviers.

De manière concrète, je vous parlerai principalement de marketing opérationnel pour vous placer dans les petits chaussons de vos clients. Les vendeurs sont parfois méfiants des agents immobiliers sans pour autant être à même de gérer eux-mêmes la vente ou la location de leur bien.  Voyons comment les rassurer à l’aide de techniques performantes pour gérer leur transaction. De leur côté, les acheteurs sont face à des stratégies personnelles et financières complexes, il faut leur apporter tout l’accompagnement nécessaire pour les aider à prendre leurs décisions.

Je vous parlerais donc :

  • de la manière de présenter une annonce pour susciter le “coup de coeur”
  • de valorisation d’un bien immobilier (home staging) pour rendre les visites concluantes
  • de diffusion des annonces pour toucher le maximum de clients potentiels
  • de marketing local pour se différencier et prospecter
  • de réseaux sociaux pour assoir votre notoriété
  • de blogging pour faire ressortir votre connaissance d’un territoire
  • de la promotion des locations saisonnières qui sont en plein boom dans les grandes villes françaises
  • des spécificités du marketing des biens de prestige

Mais je parlerais aussi de publicité décalée, j’analyserai des photos liées à notre sujet, je vous pousserai à oser quelques touches d’humour et surtout on discutera !

Mon tour du monde des meilleures pratiques du marketing immobilier me permettra d’illustrer tous ces sujets avec des exemples pour vous permettre de vous inspirer des pratiques qui marchent !

En ce jour de mariage royal british, finissons par une citation de Churchill :
« Mieux vaut prendre le changement par la main avant qu’il ne nous prenne par la gorge »

Si vous avez des attentes particulières ou des expériences à partager, les commentaires sont faits pour ça.

33 commentaires sur “Marketing de l’immobilier : de quoi parle-t-on ?”

  1. Bonjour,

    Je voulais savoir si vous aviez un site à recommander pour la communication d’une agence immobilière (affichage intérieur et extérieur, supports d’exposition, conseils …) ?

    Merci

  2. Bonjour Futur Agent,

    Notre site http://www.casacom.fr devrait pouvoir vous aider. Nous proposons du matériel d’agencement ainsi que des objets publicitaires et des outils marketing. Si vous avez besoin de conseils en communication immobilière, n’hésitez pas à consulter nos offres de services !

    Cordialement

  3. Bonjour, sur la partie web (site d’agence, visite virtuelle) et support de communication papier, nous pouvons vous accompagner. Pour l’optimisation de vitrine et d’agencement d’agence, il faut s’orienter vers d’autres acteurs. Dans quelle région êtes-vous pour que je puisse vous renseigner ?

  4. Bonjour je réalise un projet d’étude pour mon bac. Mon thème était la prise en compte du comportement du consommateur. J’ai donc choisi sous théme : Les méthodes utilisées par les agences immobilières pour influencer les acheteurs. J’ai pu trouver bon nombres d’information sur votre site. Mais je vous écris pour savoir si vous pouviez me donner un petit ” coup de pouce”, car je n’arrive pas à trouver un plan pour ce théme. Merci d’avance

    Cordialement

      1. Est ce que je peux acheter ce livre en version electronique?
        J’ai cherche un peu mais c pas disponible.

        Sinon… Je suis en Haiti, et je suis en train de travailler sur un projet de recherche sur l’immobilier. J’ai regarde le plan et ca repond a beaucoup de mes questions. Surtout le chapitre 5. N’auriez-vous pas par hasard une version pdf ou autre extrait du chapitre 5 (scan, photo, etc…). Et je suis a cours de delai.

        mon email c’est le danielchoute@gmail.com au cas ou vous pouvez m’aider.

        1. Bonjour Daniel,

          Ce livre est effectivement une référence, à ma connaissance il n’existe malheureusement pas en version électronique. J’espère que vous trouverez un moyen de vous le faire expédier.

          Bon courage !

          Lionel Latham

  5. svp je prépare un mémoire en commerce (le marketing de l’immobilier écologique )et je cherche des cours ou documents pdf pour enrichir mes recherches si possible de me filer un coup de pousse je serais reconnaissant

    1. Bonjour,

      Je suis désolé mais je n’ai pas encore traité le marketing de l’immobilier écologique, c’est un domaine que je connais peu. Avez-vous regarder les blogs US comme FutureofRealEsateMarketing.com qui sont de grosses bases d’informations ?

      Bon courage pour vos recherches et si vous trouvez quelque chose, merci de le faire partager.

  6. Bonjour,
    Je travaille sur mon mémoire de licence qui traite du sujet du marketing dans l’immobilier. Je cherche des informations qui pourraient m’aider à établir mon mémoire (type ouvrages,cours, articles, etc)POurriez-vous m’orienter svp?
    merci d’avance

    1. Bonsoir,

      Comme je l’ai indiqué dans une précédente réponse, je vous suggère l’ouvrage de référence « Marketing de l’immobilier » de Fabrice Larceneux et Hervé Parent. La première partie du livre traite de ce sujet.
      http://www.amazon.fr/gp/product/2100548999/ref=as_li_ss_tl?ie=UTF8&tag=why02-21&linkCode=as2&camp=1642&creative=19458&creativeASIN=2100548999

      Sinon, il y a aussi 2 blogs US de référence :
      FutureofRealEsateMarketing.com
      http://1000watt.net/blog/

      Bon courage pour votre mémoire !

      Lionel

    2. Bonjour,

      je suis en licence immobilier et dois rendre mon rapport dans 3 mois qui traite sur le marketing de l’immobilier …. Pourrais tu me donner un petit coup de pouce ? je te donne mon adresse email : maelys.delage@gmail.com

      merci par avance

  7. Bonjour, Je suis alphonse Mabahou, Directeur Commercial BATIM CONGO, basé à Pointe nNoire, Congo – Brazzaville.
    nous sommes engagés dans la promotion et la construction de 187 villa R+1 de haut standing. le projet est dénommé les perles de cotemateve.
    dans ma stratégie commerciale, je pratique, beaucoup plus du phoning et le mailing et puis la visite client pour des entretien face to face. je souhaite que vous me conseillez quelques actions commerciales en dehors de celles citées ici.

    bien à vous

    1. Bonjour,

      Je vous remercie pour votre commentaire. Je vais être tout à fait transparent avec vous, je ne connais pas du tout le contexte immobilier africain et ne saurais vous conseiller les actions qui pourraient être les plus efficaces sur place. Avez-vous pensé aux forums pour recueillir des avis de confrères ?

      En France, voici un site qui propose des forums actifs :
      http://www.lavieimmo.com/forum-immobilier/

      Bon courage pour votre projet !

    1. Bonjour,

      Je réponds avec beaucoup de retard à votre commentaire. La question n’est pas en rapport avec le sujet du blog qui traite du marketing de l’immobilier.

      A bientôt, Lionel

  8. Bonjour!
    je suis juriste de formation en science de gestion et droit des affaires internationales. Je suis entrain de développer un projet de création d’entreprise dans le domaine de l’immobilier et de financement. A cet effet, je souhaiterai recevoir des conseils pratiques relatives à la politique de marketing.

    1. Bonjour,

      Avec beaucoup de retard je réponds à votre commentaire. Vous avez du lancer votre projet d’entreprise depuis, j’espère que ça tourne bien. Je ne donne pas de conseils individualisés cela ne serait pas possible sur un blog qui accueille plusieurs millers de visiteurs par mois… Bonne continuation, Lionel

  9. Bonjour,
    J’ai fait un tour sur votre blog et j’admire la pertinence et la qualité de vos articles et témoignages. Cependant j’aurais une petite question, Je suis en M2 dans une école de commerce à Lyon et je prépare mon mémoire qui portera sur le marketing de l’immobilier D’après votre expérience j’aimerais avoir votre point de vue sur les enjeux actuels qui se posent aujourd’hui dans ce secteur, les principaux défis à relever aujourd’hui. Je vous remercie d’avance et si ce n’est pas trop vous demander j’aimerais bien avoir votre contact parce que j’aurais éventuellement d’autres questions à vous poser. Vous me serez d’une aide très précieuse car mis à part les ouvrages j’aurais également besoin de témoignages directs.
    Merci d’avance

    1. Bonjour,

      Avec beaucoup de retard je réponds à votre commentaire. Ecoutez les derniers interviews notamment celle de Laurent VIMONT cela vous donnera quelques clés sur les enjeux actuels. Le métier d’agent est en plein renouveau et il est capital pour le commercial de terrain qu’est un agent d’exister aussi sur Internet, de savoir adopter les usages de ses clients/prospects et de trouver un angle de différenciation. A bientôt, Lionel

  10. Bonjour, Je suis étudiant en 3e année à l’ESPI (Ecole Supérieure des Professions Immobilières) et j’ai un mémoire à rendre dans le cadre de ma licence sur le thème du marketing de l’immobilier et la problématique suivante : En quoi les nouveaux outils modifient le marketing et la stratégie de prospection ?
    J’aimerai savoir si vous pouvez m’aider ou bien m’envoyez, vos supports, ce serait cool de votre part ;) et sa me donnerai un vrai coup de pouce. Merci

    1. Bonjour,

      Désolé je découvre sur le tard votre commentaire, le mémoire doit être rédigé depuis. Vaste question que vous posez là, c’est pratiquement l’objet du blog … mais bien sur que les nouveaux outils / usages changent de manière important l’approche de la prospection qui reste en partie un travail de terrain mais se complète d’une approche digitale indispensable.
      A bientôt, Lionel

  11. bonjours :
    je suis un commerciale immobilier ,et je prepare un cabenet pour devenir un conseille immobilier
    des solutions sur se cote STp
    techniques, de méthodes et de moyens dont disposent les agents immobiliers pour prévoir, influencer et satisfaire les besoins des acheteurs et vendeurs potentiels

    1. Bonjour Jawad,

      Merci pour votre commentaire. Les conseils que je donne sont ceux diffusés dans le blog avec les interviews, les articles, … Il faut cependant bien prendre le soin de voir comment chacune des techniques peut être (ou pas) pertinente dans votre contexte. Ce ne sont pas des recettes universelles, ce qui marche aux USA, ne fonctionne pas toujours en France ou ailleurs.

      Bonne continuation,

      Lionel

  12. Bonjour je trouve très intéressant votre site je voudrai savoir s’il y’a possibilité de télécharger des documents car je dois écrire un mémoire sur le marketing immobilier. Merci

    1. Bonjour,

      Merci pour l’intérêt que vous portez au blog. Non il n’y a pas moyen de télécharger des documents sauf le guide que vous obtenez en sous inscrivant à la newsletter. Je vous remercierai de bien vouloir mentionner la source pour votre mémoire, bon courage pour la rédaction. Lionel

  13. Bonjour,
    je suis en master et dois travailler le e-marketing au service des entreprises immobilières, est ce que vous pouvez m’aider, me conseiller des livres que je pourrais trouver sur internet ou des cours concernant ceci ?
    Cordialement

    1. Bonjour,

      Je vous conseille la dernière version du livre d’Hervé Parent “Marketing immobilier” même si je pense que vous trouverez plus de choses sur Internet à travers les blogs dont celui-ci.

      Bon courage,

      Lionel Latham

  14. Merci pour cet article. J’insiste sur le fait qu’il est indispensable de travailler avant tout son positionnement et sa différenciation. Ces éléments sont les bases pour une stratégie marketing solide (malheureusement souvent mis de côté) !

  15. Bonjour je réalise un mémoire sur le marketing immobilier et j’ai acheté le livre Marketing de L’immobilier qui est un super livre.

    Cependant, j’aimerais en savoir d’avantage sur les techniques de vente à l’étranger, les nouvelles techniques utilisées… Pouvez-vous m’aider ?

    Voici ma problématique : Quels sont les nouveaux moyens à adopter pour dynamiser la vente en France et en quoi les techniques étrangères peuvent elle être intéressantes sur un marché tel que le notre ?

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>